今天一个朋友（非常不熟悉网购，但是有很强的消费能力）让我帮忙找一些男装品牌折扣店。我就找找啊找，发现，没有专门做男装品牌折扣的。于是推荐了几个名品折扣店–唯品会、俏物悄语，后来又推荐了西街网、卡路里和好乐卖。

　　当时灵机一动，我就问：“你怎么不自己找网站买东西呢？”

　　对方答曰：“不信任。我只信任你洪成浩推荐的，但是我自己找我就一个都不信任。”

　　我说：“淘宝商城里很多都是正品，你也不信任么？”

　　对方答曰：“不信任，感觉淘宝就像个杂货铺。而且我也分不清哪些是淘宝商城，哪些是淘宝店。”

　　我说：“淘宝商城审核很严格的，一般不会有问题产品。”

　　答曰：“我还是不太信任，怎么次能证明他审核严格呢？我看不到啊。”

　　我当时感触很深，于是就继续下去了一些新的问题。

　　问：“你会信任什么样的网站呢？”

　　答：“什么样的都不信任。”

　　问：“如果同样品牌的产品，同时出现在唯品会和淘宝商城，你会选择那个？”

　　答：“唯品会，因为唯品会看起来很专业，淘宝商城太杂了。”

　　问：“如果同样的产品、网站，一个产品很专一、一个比较杂，你会选择专一的咯？”

　　答：“是的，因为我感觉做的比较专业的感觉更可信。而且我坚决不信任那个名品，但是价格超级便宜的。我宁肯多花点钱买个不太便宜的产品。”

　　问：“西街网、卡里路、好乐卖，照你的感觉，信任度排名一下。”

　　答：“西街网、好乐卖、卡路里。我比较讨厌卡路里。”

　　这个答案我很惊讶，因为与我的感觉完全不同，因为我的排名是：好乐卖、卡路里，西街网。我又问，原因是什么。

　　答：“西街网的图片比较大，网站比较整洁，颜色也比较协调，所以我比较细信任。我不信任哪些头部比较轻的网站，比如卡路里的。而且卡路里的图片很小，比较乱，不太好。”

　　为了得到更多的结果，我把亿佰商城、乐到家、买得值3个网站又发给了他，问他更信任那个，得到的答案是

　　：“电子的别问我，我一个都不信任，说啥我也不会在网上买电子产品。”彻底晕倒……..

　　我只好又问：“三个比较起来，你更信任那个呢？”

　　答：“乐到家”

　　问：“为什么呢”

　　答:"买得值一打开就是超级便宜的名牌手机，一看就是山寨。但是乐到家里的手机，一般我都没听说过，吹的神乎其神还勉强可以接受"

　　我说：“其实乐到家也是山寨啊！”

　　答：“乐到家的设计感觉更真实一些，不夸张”。深受启发…….

　　问：“你说买得值网站上写的“网上榜样商城”有用么？”

　　答：“在那里？没看到”，晕..@_@….. ，我又给截图他。“有用，是一种很直观的信任感觉，最好再写上真品、正品什么的，就更好了

　　”，这个让我稍稍有点意外，因为我一直感觉“网上榜样商城”这样的说法很傻，没想到用户很认这个。

　　后来又简单的问了一些问题，结束了对话，以下是洪成浩对对话内容的总结。

　　1：中国网民对网络购物的认识，还存在这巨大的信任障碍，因此，教育消费者将是近几年来B2C重要成本之一。当然，这也证明了，中国的B2C目前还处于起步阶段，市场空间巨大。

　　2：高值产品（比如电子产品）B2C的信任度尤其重要，但是也很难对于非购物网民形成有效的信任教育，所以，手机数码的B2C是难度最大的。品牌认知、信任，是数码类B2C商城的最大财富。因此，目前想要有3C类B2C想上线跟京东商城竞争，最大的机会就在于品牌进攻策略。现在的京东虽然规模很大，但是品牌认知度并不高。谁能先抢占消费者的信任高地，谁就能占领先机，3C并不是没有机会。

　　3：细分品类的垂直B2C相对于综合B2C而言，更容易得到用户的信任，源于消费者对生活的认知。中国的专卖店和连锁卖场都属于垂直品类，消费者一般认同其品质或者价格，而批发市场最然在价格上有优势，但是品质却很难得到保证，所以将消费体验移植到了互联网上来。

　　4：B2C与C2C同时存在的模式，对B2C来说是个不小的挑战。如果淘宝里继续鱼龙混杂，CCTV继续对淘宝购物挑不好的内容曝光，则对淘宝商城及整个B2C来说，都不是很好环境。目前来看，用户对淘宝商城还存在着严重的信任障碍，无法与淘宝C2C分开。拍拍、有啊也同样面临这个问题。

　　5：B2C网站的设计、布局，对用户的信任有这巨大的影响。首页的颜色布局、服务承诺、资质证明、图片的大小与色泽等，都要尽可能的处理的让用户信任。用户喜欢简洁明了、布局整齐、设计细腻、有头有尾的网站。反之，用色过多，色差过大，首页品类布局杂乱无章的网站，用户接受起来有些困难。

　　6：口碑是影响用户信任的超级权重因素。当一个用户对一个默认网站进行认知的时候，最信任的是朋友推荐；其次是互联网上很真实的评价。如果没有这些信息，用户很难去轻易信任一个B2C商城。

　　7：用户机会成本低的产品和网站，获取用户信任的机会比较大。比如我推荐的七彩鲜花网站，对方回答说：“这个我信任，一个送花的网站，能有什么作假的”。

　　8：非熟练购物网民对价格敏感据不高，特别是一些名品，并非最低价格就能做到最好的转化率。所以，从另一个角度来看。B2C商城未必都需要扎堆在价格战里，用比较高的价格销售，但是在教育用户上多下的功夫，或许是个不错的竞争策略。

　　希望这些内容能对B2C网站提升用户信任有所帮助，诚信是所有长久生意的基础……

作者：洪成浩  转载自B2C电子商务网络营销实战志

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