V5SHOP 成新东 网店的三个核心盈利点

大家下午好！我是v5shop的成新东，非常感谢老K的邀请。来和大家一起探讨当前甚至今后10年内都非常热门的话题电子商务。其实对于电子商 务B2C我能够给大家提供的仅仅只有思路，因为方法是死的只有思路才是活的，但是什么样的方法对你最有帮助呢？v5shop服务几千家企业的经验来看．那 么对于大家来说做电话商务无非就是售前，售中，售后每一个细节的处理和把握，售前的工作主要分为两部分：稳定的货源，售前的工作主要分为两部分：稳定的货 源。以及有效的推广转换.我们首先来谈谈货源　我一直认为对于电子商务来说　稳定的货源是成功B2C网站关键.为什么这样说呢？如果一个推广成功了的网站 在市场上有了一定的知名度后，将会有很多的客户上门，但因为你的产品相当的糟糕，那么这些客户传出去的信息确实负面的，比如，这个网店的东西又破、又不实 用等等类似的信息，那么会给你的生意带来相当大的影响。客户会越来越少，负面影响会越来越多，最后导致你"破产"。所以说要想把一个B2C网站做成功，首 先要具备稳定的货源．那如何找货源可能是我们今天很多朋友比较关心的问题．目前市场上常用的找货源方式根据自身情况分两种：一、有经济实力的B2C网站　 　　二、无经济实力的B2C网站,有经济实力的B2C网站找货源的方式可能我们今天在听的都用不上，我们主要看看第二种群体找货源的方式。目前市场上常用 的找货源方式根据自身情况分两种：一、有经济实力的B2C网站　　　二、无经济实力的B2C网站，有经济实力的B2C网站找货源的方式可能我们今天在听的 都用不上，我们主要看看第二种群体找货源的方式。挑选有实力的代销公司其实淘宝上有很多皇冠级的掌柜都是选择代销公司的方式来拿货的，大家都是代销也就是 “零库存”“低风险”，我们也可以选择代销的方式来得到货源，选择了代销货源，那么就得注意一些很多站长很不注意的细小问题。1.货源质量是否能达到要 求，就像前面说的如果质量不好，会直接影响到网站今后的生意。1.货源质量是否能达到要求，就像前面说的如果质量不好，会直接影响到网站今后的生意。２、 货源的毛利是否具备市场竞争力．这个问题很关键，很多个人做了半年，发现口袋里各方面开支一付．变成负数或者是月光族。３.货源方是否有优质的发货流程， 我们很多个人朋友做电子商务货源方每次发货都有6-7天才能送到客户手中，这样会对客户带来非常大的不良影响．配送是很关键的一个环节，因为客户眼中，快 递服务就是我们电子商务服务的一部分。4.货源是否有吸引力。例如大家都是卖30岁以下的女装，你的货源吸引力很高的时候，就比同类网站的吸引力高出了很 多倍。当今的女孩子看服饰的时候首先看就是这件商品好不好看，特别是85年后的消费者．好看了才去考虑其他的问题。

总之成功的B2C网站主要还是看货源，货源一定选择的好，生意才会越做越好　　这是我对货源方面的一些个人想法　希望对大家在找货源的时候有点帮助　售前的第二部分工作就是进行有效的推广转换．注意不是简单的推广搞流量．

电子商务在做网络营销过程有哪些环节能够促进访问者变客户、访问量变销售量，即客户转化的问题。从根本上说，影响网站实现最终转化这个中心的只 有两个基本点：正确的人和完善的体验。很多的朋友和我聊天经常说，我现在每天的访问量很高．也在做SEM　花了不少钱，就是没定单。我是这么理解的　正确 的人：网站要带来真正对网站内容或者商品会感兴趣的人。完善的体验：当这些人真的来到网站上，他们需要有完善的体验以促使他们走向转化。在这边我讲两点也 是我身边的朋友经常走入推广误区的两点。

一 目标要聚焦。每一个人都坚信自己对网站的目标一清二楚。可是，事实并非如此。你一定不觉得自己会犯这样的错误，但是我的很多朋友其实都犯过。包括我自己也 犯过．一个最简单的例子，我们是不是曾告诉过自己类似的事情？——“我要让我的网站的销售收入在下个月增加10%”。这是一个看似清晰的目标，有具体的时 间，有具体的增长量。可是，对于提升网站的转化而言，这个目标远不够清晰。对于电子商务而言销售收入的增加的确是终极转化．但反映在电子商务网站上，是由 哪些因素驱动的呢？

在我帮助朋友咨询过的案例中，销售收入增加的主要原因是：占20%甚至更少的商品的销售量在大幅度的提升．二八定律．百分之２０的商品占据了百 分之８０的销售．访问者数量的增加、促销、旺季等．因此，根据实际情况的不同，转化目标的设定也应该是不同的。如果的确是寄望部分商品销售量的提升带来收 入提升，那么转化目标应该具体到增加这几种商品的销售转化上；如果网站访问者数量增加是网站收入提升的来源，那么转化的目标就应该。

聚焦在流量的捕获；如果是促销，那么需要关注的就是促销转化的情况。有时候，销售收入的增加是上面多种因素的复合，那就更应该注意目标的具体细 分，以各个击破。二　广告要配比正确。很多的朋友喜欢玩点小聪明．做一些非常吸引人的话题或者图片来诱惑访问者点击．我一个客户，是卖Adidas和 Nike等高档运动鞋的．网站投放的广告强调了大幅度折扣的正品球鞋，但是点击广告后的登陆页面却没有相关商品，只有一个美女跑步的Flash动画，令人 大失所望。可以想象，这个网站的访问量应该相当的高，最终的转化一定不会理想。在这边我要强调的是不要让点击广告的访问者失望，一定要注意广告和登陆页面 的匹配.因为我们不是为了流量而流量。以上讲到的部分是我个人认为售前相对而言比较重要的部分．还有很多的细节需要我们大家去做好．那下面我想和大家聊聊 关于售中的问题。售中要分为５部分来看待．一 　吸引目标客户的注意力　　二　激发目标的兴趣　　三　建立目标客户的信任　　四　刺激目标客户的欲望　　五　促使目标客户的成交。第一步.吸引目标客户 的注意力　这一点对于大家来说很多时候都没注意到，当用户进入到你的站点刚开始问到有没有他需要的产品的时候．如果有．你第一个考虑的问题就应该是有没有 给用户留下一个很强烈的注意力，必须要在一瞬间抓住他的注意力，否则你就会失去他。第二步.激发目标客户的兴趣　　　激发他的兴趣就是在用户关注我们产品 的时候所关注的东西，当然主要是在我们做市场分析和研究的时候对我们针对的客户群体做判定的时候得到的答案，是服务，价格，产品，保障，那么我们对他们所 关注的东西进行进一步的系统化和延伸．如果你能够很清楚的了解到我们客户的需求．那么客户才更有兴趣关注你所提供的产品．这个时候客户也只是对你的产品保 持一种感兴趣．这个时候他对你没有任何的信任。不需要在这个时候做太多的承诺，因为没有建立信任之前所有的承诺都是空谈，也可能造成负面的影响，我们需要 的是慢慢的进一步的引导。第三步　建立目标客户的信任　　有了前面的两步，那么接下来当然就是要树立好你的专家形象和信任感．最直接的方式就是一成功案例 来建立你的信任，像客户成交后的评价等方式方法，这些评价当然要看你怎么去做，让客户感觉是你的这个产品不是第一次销售，你已经有了很多的成功客户，这些 都是不错的建立信任的方式方法。在这一点你需要注意的就是，之所以写客户评价，注意是以用客户的嘴来建议你产品的一个价值和信任。在建立信任当中 你所销售的产品资料越详细越好。第四步　刺激目标客户的欲望　　    刺激欲望是成交中很重要的一个步骤如果这个步骤没有操作好前面说的东西等于全部都是白废．因为一个人的思维和激情如果不能持续的动心那么就会对这件事物冷 淡，也就是大家经常说的成交都是在冲动下成交的，前期不要把所有的好处全部展示出来因为这样子很容易导致最后客户如果不能够一次成交那么我们的转化率肯定 会降低很大一部分．我们的产品在市场上面的优势进行系统的整理和分析，然后提供出客户最满意最想要的结果，让客户看到他选择的利益点在什么地方，我们让客 户选择的不是产品而是好处，

第五点．促使成交　这里面大家常用的方式是限时促销　成交流程越简单越好　不能够搞的太过于复杂。

以上是我个人对售中的一些看法，希望对大家有点帮助。由于时间的关系，电子商务售后今天就不在讨论了，希望下次有机会再和大家继续讨论．谢谢老Ｋ！　谢谢大家！